Welke stappen doorloop je van de koude acquisitie tot een loyale klant?
In dit artikel vertel ik je hoe je een lead doorontwikkeld tot een loyale klant.
In mijn voorgaande artikel heb je kunnen lezen op welke drie manieren je het beste de koude acquisitie uit kunt voeren. Deze drie manieren zijn en blijven in mijn ogen het beste om koude acquisitie uit te voeren. Door de drie tips/stappen in de die volgorde (cold e-mail, cold call en/of social media) uit te voeren kun je er qua koude acquisitie het meeste uithalen.
Bouwen aan een relatie
Zodra je begint met koude acquisite begin je direct met het bouwen van een relatie met de potentiele klant. Door middel van koude acquisitie laat je weten dat je geïnteresseerd bent in het bedrijf van de klant. Mits je het natuurlijk goed uitvoerd, anders wordt je al gauw als ondringerig bestempeld.
Buiten het feit dat je jouw interesse laat weten, vertel je de klant kort iets over wat jij te bieden hebt. Zodra de klant wederzijdse interesse toont, is het tijd voor een gesprek. Tijdens dit gesprek ga je als het ware een diepere connectie aan met de klant en bespreek je samen op wat voor manier jullie elkaar eventueel van dienst zouden kunnen zijn.
Het is de bedoeling dat de klant zich op zijn/haar gemak voelt en dat hij/zij een goed gevoel bij jouw bedrijf krijgt. Zorg ervoor dat jij en de klant op één lijn liggen, zo verloopt het gesprek op een goede manier en zal je snel aanvoelen hoe de klant zich voelt (hier kun je later weer op inspelen). Daarnaast is het belangrijk om goed naar de klant te luisteren en om voor zijn/haar problemen een oplossing op te noemen.
Na het eerste gesprek
Na het eerste gesprek is het belangrijk om het contact met de klant te onderhouden tot hij/zij een eventuele samenwerking met jou aan wil gaan. Doordat je het contact met de klant goed onderhoudt laat je zien dat jij graag moeite voor hem/haar doet.
Dit kan een klant vaak goed waarderen en werkt bijna altijd in jouw voordeel. Zorg dat je het contact lekker luchtig houdt en als het ware een vriendschappelijke connectie opbouwt. Door het aangaan van een vriendschappelijke connectie met de klant zorg je ervoor dat de klant zich op zijn gemak voelt en dat hij/zij inziet dat er aan communicatie geen gebrek is.
Ook is het belangrijk om naar de mening van de klant te vragen. Toon oprechte interesse in zijn/haar mening over wat hij/zij bijvoorbeeld van het gesprek vond en vraag eventueel om een vervolggesprek.
Een vervolggesprek plannen
Als de klant graag een vervolggesprek aangaat is het vooral belangrijk om goed te luisteren naar wat hij/zij te vertellen heeft en waar hij/zij eventueel over twijfelt of tegen aanloopt. Zodra de klant jou vertelt wat het probleem is zorg je er voor dat je de oplossingen die jij te bieden hebt verteld.
Door dit te doen en het goed luisteren naar de klant laat je merken dat je oprechte interesse toont en uitkijkt naar een eventuele samenwerking die steeds dichterbij komt.
Finally, een nieuwe klant!
Vanaf het moment dat de klant het contract ondertekend heeft of heeft besloten om met jouw bedrijf in zee te gaan, heeft de klant het vertrouwen gegeven en weet je dat diegene te spreken is over de manier van zaken doen. Vanaf dit moment is het belangrijk om ook nu het contact goed te onderhouden en ervoor te zorgen dat de klant tevreden blijft.
Je hebt vanaf de contractondertekening een goede relatie met de klant, waar hij/zij duidelijk over te spreken is. Het is belangrijk dat jullie alles bespreekbaar maken en de klant laat merken dat jij er wat voor over hebt om een goede relatie met de klant op te bouwen en verder te onderhouden. Mocht de klant een keer een probleem hebben of informatie over iets dergelijks willen, laat merken dat je tijd voor hem/haar maakt.
Zo wordt een kort belletje of een extra meeting vaak gewaardeerd. Tot slot is het belangrijk om ook vanuit jezelf de klant te benaderen over bijvoorbeeld het feit dat er iets goed loopt tijdens de samenwerking en niet af te wachten tot de klant jou benaderd. Doordat je dit doet geef je de klant vaak een extra goed gevoel en laat jij merken dat je het fijn vindt om zaken met hem/haar te doen.
Bij Blue Shark verzend ons CRM-systeem bijvoorbeeld push-notificaties naar ons salesteam om op vaste momenten contact te hebben en te onderhouden met onze klanten. Het doel hiervan is om kleine klachten te tackelen voordat ze escaleren, onze band verder te verstevigen en te zorgen dat onze klant zich gehoord voelt.
