Vandaag gaan we het hebben hoe je klanten toch net wat meer kan laten kopen of afnemen doormiddel van cross-selling en upselling, oftewel bijverkoop. twee verschillende termen die elkaar kunnen vertsterken in welke niche dan ook. Het maakt niet uit of je een dienst of service verkoopt. Upselling en cross-selling is altijd mogelijk!
Upselling en cross-selling hebben één doel: meer omzet. Twee van de bekendste voorbeelden van deze verkooptactieken zijn “Wil je patat bij je burger?” of een schap met snoep bij de kassa in de supermarkt. Maar ook online wordt upselling en cross-selling veel ingezet. Hoe je klanten ervan overtuigt meer te kopen lees je hier.
Wat is upselling?
Upselling is een tactiek waarbij klanten een duurder (beter, nieuwer, enz.) product uit dezelfde categorie voorgesteld krijgen. Dat geldt ook voor upgrades, als dat voor het product van toepassing is.
Denk bijvoorbeeld aan meer capaciteit voor een nieuwe laptop, of 5G in plaats van 4G voor een smartphone.
Bij veel luchtvaartmaatschappijen wordt bij het kopen van een vliegticket de optie voor meer beenruimte aangeboden.
Veel klanten zijn bereid meer geld uit te geven voor een beter of extra product, als het voordelen biedt.
Dat wil zeggen dat je waarschijnlijk niet de maximaal haalbare omzet behaalt, als je je klanten geen optie voor een upsell aanbiedt.
Let er wel goed op dat het upsell-product past bij wat de klant wil.
Als een klant een televisie van € 400 in het winkelmandje zet, is het natuurlijk logischer om de klant een televisie aan te bieden die iets groter en moderner is en maar € 50 meer kost.
Omdat de klant geïnteresseerd is in een model met een lagere prijs, zou als upselling een voorstel voor een 4K-curved-televisie voor € 1.500 niet passen.
Wat is cross-selling?
Cross-selling is een verkooptechniek waarbij je de klant een extra product voorstelt, dat bij het gekozen product past.
- Als een klant een nieuwe digitale camera in het winkelmandje heeft, kan je tijdens de check-out het kopen van extra batterijen voorstellen.
- Als een televisie in het winkelmandje wordt geplaatst, kan je een HDMI-kabel aanbieden of een soundbar.
- Je klant wil bloempotten kopen? Dan heeft hij vast ook wel interesse in potgrond.
- Je verkoopt koffiemachines in je webshop? Dat kan je ook koffiebonen voorstellen.
Amazon geeft aan dat 35% van de omzet komt uit cross-selling, het gemiddelde voor de sector ligt rond de 10%.
Waarom zou je upselling en cross-selling moeten inzetten?
In tegenstelling tot cross-selling (waarbij er meestal wel een mogelijkheid is om meer te verkopen) is niet elk product geschikt voor upselling.
Daarom geldt dat je in principe alleen de meest favoriete en meest verkochte producten (met veel reviews) bij upselling zou moeten aanbieden. Producten die bij andere klanten favoriet en voor hen relevant zijn, hebben meer potentite voor upselling.
Upselling en cross-selling helpen je om je conversiepercentage te verhogen en meer producten te verkopen. Bovendien biedt het je de mogelijkheid om meer producten uit je assortiment te tonen aan je klanten, met meer tevreden consumenten als gevolg.
Wanneer zou je cross-selling and upselling moeten inzetten?
In principe zijn er drie mogelijkheden voor het aanbieden van cross-selling en upselling.
- Vóór de aankoop: Op je productpagina kan je meer producten uit dezelfde categorie weergeven onder of naast het geselecteerde product.
- Tijdens de aankoop: Cross-selling tijdens de check-out (in het winkelmandje en tijdens of kort vóór de betaling) aanbieden verhoogt de verkopen met 3%.
- Na de aankoop: Ook na de koop kan je met follow-up e-mails nog nieuwe cross-selling verkopen realiseren.
Voorbeeld: Laptop gekocht maar geen nieuwe printer? Gebruik de mogelijkheid om je klant te helpen en tegelijkertijd meer omzet te genereren.
Tips voor upselling en cross-selling
Toon je aanbod, maar overdrijf niet.
Te veel keuzemogelijkheden aanbieden brengt je potentiële klanten alleen maar in verwarring. In de meeste gevallen is het beter om een kleiner maar relevanter aantal producten te tonen.
Relevantie
Laat alleen maar producten zien die bij elkaar passen en die de koopintentie van klanten ondersteunen. Het aanbieden van een nieuwe spiegelreflexcamera aan klanten die op zoek zijn naar een camera voor een aantrekkelijk prijs, zou verspilde moeite zijn. Extra accu’s of een kleine cameratas passen hier beter.
Biedt passende producten direct als bundel (met een korting) aan
Een camera met een tas, extra batterij en opslagmedium aanbieden, is logisch voor de consument, omdat hij deze producten waarschijnlijk sowieso zou kopen.
Ondanks dat de productprijs bij de koop een bepalende factor is, blijft de gedachte ‘Klanten kopen geen duur product’ een mythe.
Andere bepalende factoren zijn bijzondere aanbiedingen, eventuele tegoedbonnen, verzendkosten en klant- en productbeoordelingen. Dat wil zeggen dat een klant in principe bereid is om meer te betalen als het upsell-product betere reviews heeft en beter voldoet aan zijn of haar wensen.
Maak duidelijk waarom de upsell of cross-sell beter is voor de klant.
Dat kan op basis van emotionele redenen: “Met deze extra batterij kun je langer prachtige foto’s maken” of op basis van logica: “Als je deze SD kaart koopt, zijn de verzendkosten gratis”. Koppel je de emotionele en logische redenen aan elkaar, dan is de kans hoger dat iemand daadwerkelijk dat product koopt.
En zo genereer je eenvoudig extra omzet zonder al te veel inspanning.
Ik ben heel benieuwd wat er met jouw business gebeurt als je deze tips gaat toepassen in het salesprocess. Natuurlijk heb ik veel voorbeelden gegeven over producten, maar dit is ook makkelijk toe te passen bij het verkopen van een dienst. Ik zou zeggen…. toepassen en lets go for it. Door cross-selling en upselling toe te passen in je business zorg je voor een hoger LifteTime Value (LTV) van de klant.
Mocht je na het lezen van deze blog interesse hebben hoe ik cross-selling en upselling toepas als salesshark, plan dan zeker een afspraak in via mijn agenda en dan leg ik dit graag uit! Blue Shark heeft natuurlijk zelf verschillende technieken maar ook onze ervaring met huidige klanten van die in verschillende niches verkopen in verschillende landen . Een dienst of product maakt dus niks uit, wees niet te snel tevreden over je salescall, er is vaak door goed te luisteren meer te halen dan je denkt!
