Leads converteren, hoe zorg je ervoor dat jouw lead geconverteerd wordt in een klant? In deze blog ga ik uitleggen hoe je in 3 fases bestaande uit 5 stappen van een lead een klant kunt maken. Dit kan per direct geïmplementeerd worden in welke business dan ook!
Awareness: Beschrijf Het Probleem
Wanneer je een call hebt met een potentiele klant ben je voor deze lead eigenlijk een volkomen onbekend persoon. In deze fase is het erg belangrijk om de lead zich op zijn/haar gemak te laten voelen, maar hoe doe je dat?
- Stel open vragen waarbij de lead moet gaan praten en dus nadenken over de business. Voor jou als sales-shark is het erg belangrijk deze informatie goed op te slaan of te noteren, want dit is de informatie die jij nodig hebt in de latere fases. Keep your mind focused!
- Na het aanhoren van de business kan je gerichte vragen gaan stellen. Denk hierbij aan pijnpunten die zojuist benoemd zijn, maar vergeet ook zeker niet de positieve punten voorbij te laten komen. Dit zorgt er namelijk voor dat de lead zich thuis gaat voelen in het gesprek. Je hebt de vijver gecreëerd!
- Na het aanhoren van de positieve en pijnpunten van de business kan jij als sales-shark beginnen met het omschrijven van het probleem of de problemen. AND…. don’t be that guy or girl that’s selling his own business… Hou je verhaal puur alleen gefocused op de business van de lead!
Awareness: Introduceer Oplossingen
Na het omschrijven van het probleem van de business van jouw lead, voelt deze persoon zich aangehoord en betrokken bij het gesprek. Het doel van het gesprek is om de lead uiteindelijk oprecht te helpen met de problemen die zij ervaren.
- Take it easy… Kom niet gelijk met een waslijst aan oplossingen voor de klant. Keep it simple stupid! Richt je als sales-shark weer specifiek op het probleem van de klant en omschrijf de oplossing op een duidelijke en heldere manier.
- Om het makkelijker te maken geef je verschillende voorbeelden passend bij de business van jouw lead. Geef daarnaast ook voorbeelden van eventueel huidige klanten die bijvoorbeeld in dezelfde niche een business hebben of wat voor de klant makkelijk in te beelden is. Hiermee zorg je ervoor dat de klant gaar visualiseren hoe het eventueel zou kunnen zijn om met jou als sales-shark samen te werken.
- Geef tijdens het opnoemen van verschillende oplossingen de lead altijd tijd om vragen te stellen. Dit verduidelijkt het beeld en zorgt voor nog meer kwaliteit. De meer vragen, de beter!! Dit betekent interesse!
- Na de verschillende vragen heen en weer maak je nog eenmaal een samenvatting om zo het cadeautje eigenlijk helemaal in te pakken en klaar te maken voor verzending!
Consideration: Geef Gedetailleerde Info Over Oplossingen
Na het introduceren van verschillende oplossingen en geven van verschillende voorbeelden is het belangrijk om gedetaileerde info over de oplossingen te geven. Dit is voor jou het ultieme moment om de lead te overtuigen, en van AWERENESS (BEWUSTZIJN) naar CONSIDERATION (OVERWEGING) te laten schalen. Hoe doe je dat?!
Visualiseer de samenwerking. Geef dit keer voorbeelden specifiek gericht op de business van de lead. Maak hierbij heel bewust gebruik van een bepaalde woordkeuze.
Denk hierbij aan voorbeelden als: Stel dat wij, tijdens onze eventuele samenwerking, als we voor je gaan werken, etc. WAAROM? De klant heeft nu direct een beeld hoe het is om met jou als sales-shark te werken en wordt enthousiast.
Belangrijk in deze fase is dat je de voorbeelden van deze samenwerking gata combineren met een eventueel kosten plaatje voor de lead of nu al potentiele klant. Kosten worden gezien als een negatieve invloed op de business.
Door het te koppelen aan goede voorbeelden en reeele resultaten, kan de potentiele klant zich inbeelden deze inverstering te maken voor de business. Maar uiteraard…. Na het delen van de kosten, slaat de twijfel toe.. Dus wat doen we??? Blijf lezen!
Decision: Laat Bewijslast Zien
Je hebt zojuist de kosten gedeeld voor de eventuele samenwerking. De potentiele klant begint te twijfelen, omdat het toch best wel een inverstering is voor de business of misschien wel de persoon zelf. DUSSS wat doen we?!
De vijver die we bij stap 1 gecreerd hebben gebruiken! We gaan vissen naar eigen behaalde resultaten en delen daarme de klappen uit.
Door positieve resultaten te delen met de potentiele klant neem je WEER twijfel weg en laat je WEER zien hoe goed je geluisterd hebt aan het begin van het gesprek en hoe oprecht je bent deze persoon op de juiste anier te helpen.
Uiteraard komen er vragen met betrekking tot de gedeelde resultaten of succesverhalen, blijf daarom ter allertijden reeel en eerlijk tegenover de potentiele klant. Je wilt geen goude bergen beloven! Elke klant is namelijk uniek!
Decision: Let’s Get This Shark!
You got it! Alle mogelijkheden, problemen, resultaten en potentiele ideeen zijn besproken. Alle vissen zijn uit de vijver gevist, nu is het voor jou als sales-shark de taak om deze haai aan land te trekken en om te zetten van potentiele klant naar JOUW klant! Hoe ga je dat doen?
We vatten nog een keer samen wat er is besproken voor de eventuele samenwerking. Denk hierbij aan de kosten, plannen, pakketen, etc. Het gene wat past bij jou businessmodel.
Na het samenvatten is het erg belangrijk het een en ander op papier te gaan zetten. Wees hier duidelijk en transparant in. Geef aan dat je alles wat tijdens het gesprek besproken is terug zal komen in het aanbod voor de samenwerking. Noteer alle belangrijke informatie! INFO is KEY!
We zijn bijna zo ver om het gesprek af te ronden. Zorg ervoor dat je duidelijke afspraken maakt betreft een eventuele startdatum of de start van de samenwerking. Daarnaast is de KEY tot succes de FOLLOW UP.
Waag het niet om jou gesprek af te sluiten zonder een follow up in te plannen. Doe je dat wel??? Kan je de potentiele klant zomaar kwijtraken. Als jij net een haai hebt gevangen, laat je hem toch ook niet dicht bij het water liggen waarna je vervolgens even je telefoon uit je tas gaat halen, met vervolgens het risico dat de haai weer het water in springt…. PRECIES!
Verlies je doel nooit uit het oog. Voor het afronden van het gesprek plan je dus een follow up in om het aanbod wat je op papier gaat sturen te bespreken.
”The money is in the follow up.”
Ben je ook benieuwd geworden hoe jij als sales-shark een follow up aanpakt op een goede en klantvriendelijke manier? Hou dan zeker de blog van Blue Shark in de gaten! Dit ga ik bespreken in mijn volgende blog: Hoe Krijg Je Meer Klanten Als Ondernemer? 4 Bewezen Manieren!
