De Sales calls/gesprekken. De leads zijn huiverig, hebben kennis van de markt en soms ook van jouw concullega’s…. Maar welke verkooptechnieken zou je kunnen gebruiken om extra omzet te genereren?!
Er zijn meerdere technieken die je kan gebruiken voor jouw ideale sales gesprek, voor iedereen werkt wat anders goed. Het gaat er uiteindelijk om dat je jezelf goed voelt tijdens het verkopen en natuurlijk resultaat weet te behalen.
Verkooptechniek 1: SPIN Selling
SPIN Selling is een verkooptechniek en draait om het stellen van de juiste vraag. De verkeerde vraag kan je salesproces vertragen of zelfs tot stilstand brengen. Met SPIN laat je de koper aan het woord en zijn of haar verhaal vertellen.
SPIN is een verzamelwoord van vier soorten salesvragen die ontworpen zijn om de interesse van de lead te wekken en hem te motiveren een aankoop te doen: Situatie, Probleem, Implicatie en Need-Payoff.
1. Situatievragen leggen de fundering van het gesprek. Het doel is om de lead en zijn situatie te begrijpen en te controleren of jouw aanbod zijn behoeften matchen. Deze informatie speelt een belangrijke rol in de rest van het gesprek. Hoe meer informatie je verzamelt over de vragen die je zou moeten stellen, hoe bruikbaarder de informatie.
2. Probleemvragen helpen je om de prospect bewust te maken van zijn of haar probleem. Een probleem dat vaak over het hoofd gezien wordt, maar toch opgelost moet/kan worden. Deze pijnpunten kun je gebruiken om de deal eventueel rond te krijgen of om het proces te versnellen.
3. Implicatievragen focussen op de negatieve impact of kwesties en benadrukken de urgentie. Hiermee kun je het proces ook versnellen en krijg je nog meer inzicht in de business van jouw lead.
4. Zodra een prospect zich realiseert hoe slecht de situatie is, helpen Need-Payoff-vragen je om hem de waarde van je oplossing te laten inzien. Het geheim is om de koper de voordelen zelf te laten specificeren. Als je deze vragen goed stelt, zal de prospect jou vertellen hoe je producten hem gaan helpen.
Verkooptechniek 2: SNAP Selling
Voordat jou lead een aankoopbeslissing maakt, worden ze overladen met informatie die hen aandringt om oplossing A of B te kopen.
Dit maakt het lastig om de aandacht van de leads te trekken, omdat ze op hun hoede zijn voor verkopers en hun tactieken.
SNAP Selling is wederom een belangrijke verkooptechniek en focust op de manier waarop klanten hun beslissingen maken: beïnvloed de lead op een positieve manier, zodat hij of zij uiteindelijk het gevoel hebben dat ze zelf de beslissing hebben gemaakt!
Dit verdelen we onder in 3 keuzes:
1e keuze: Toegang toestaan
Je moet begrijpen dat klanten overladen worden met onderbrekingen en afleiding tijdens hun werk en misschien denken dat contact met verkopers zonde van de tijd is, dat is ook zo als je met goedkope verkooppraatjes aankomt! Om toegang tot hun tijd te krijgen, moet je op ieder contactmoment relevante informatie geven via telefoon, e-mail of wat voor kanaal dan ook.
2e keuze: Initieert verandering
Zodra klanten met je willen praten, moeten jij als sales shark laten zien hoeveel waarde je kan brengen. Wat is de ROI? Hoeveel tijd kost het om je oplossing te implementeren? Wat zijn de eventuele opties?
Voorbeeld: Ontzettend drukke mensen zijn altijd geïnteresseerd in nieuwe inzichten om hun zakelijke doelen te behalen. Deel daarom relevante en kleine stukjes onderzoek om je lead te lokken met jou aas. Geef een duidelijk beeld van eventueel te nemen stappen en verduidelijk het proces tijdens de eventuele samenwerking.
Hou daarnaast je oren open voor eventuele ontevredenheden, knelpunten of frustraties zodat je dieper in kan gaan op de problemen die ze ervaren en deze kan oplossen met jouw product of dienst.
3e keuze: Selecteert bronnen
In deze fase maakt de potentiele klant de keuze voor een product; ze zijn op zoek naar manieren om hun keuze te bevestigen en risico te minimaliseren. Volgens dit principe, is een van de grootste fouten die verkopers op dit moment kunnen maken ‘te aardig zijn’. Focus je op het helpen bij het maken van de beslissing: wees flexibel en sta open om samen te werken, maar baken de verwachtingen die ze van jouw product hebben goed af.
SNAP! Simple, Invaluable, Align & Priorities
- Keep it simple: Respecteer de tijd van de lead en maak je product gemakkelijk in gebruik te nemen.
- Be invaluable: Bouw snel vertrouwen op en laat de waarde van je aanbod zien. Toon aan dat je hun bedrijf, doelen en prioriteiten echt begrijpt – en onderscheid jezelf. Als een bedrijf zich druk maakt om het welzijn van zijn team, benadruk dan hoe jouw oplossing hierbij kan helpen.
- Always align: Zet jezelf op één lijn met de behoeften, problemen en doelen van je klanten. Zorg ervoor dat mensen met jou willen werken en verkrijg snel toegang tot de decision-maker.
- Raise priorities: Een potentiele klant heeft altijd bepaalde prioriteiten. Succesvol verkopen betekent dat je die moet begrijpen en moet erkennen. Verwerk de prioriteiten van de organisatie in je gesprek. Bijvoorbeeld, als het besparen op kosten topprioriteit heeft, benadruk dit dan tijdens het salesproces.
Verkooptechniek 3: The Challenger Sale
1 van de 3 verkooptechnieken is onze nummer 3: The Challenger Sale, dit is een afgeleide van het idee dat een goede salesbenadering start met het bouwen van een relatie met de lead. De reden: consumenten zijn te druk, te goed op de hoogte en hebben teveel opties om te investeren in een relatie.
Jij als sales shark kan dit driedelige salesmodel aannemen: teach-tailor-take control!
Teach: Goed geïnformeerde potentiële klanten bied je unieke informatie waar ze wat van leren of een nieuwe benadering voor hun probleem. The Challenger Sale-methode leert leads hoe ze hun uitdagingen aan kunnen gaan waarvan ze niet wisten dat ze die hadden. Dit type verkoper heeft een competitieve mindset en is een voorzichtige observator dat klanten inzichten biedt waardoor ze hun zaak en behoeften nogmaals overdenken.
Tailor: Tijdens het proces praat je misschien met verschillende mensen. Ieder persoon vraagt om een aangepaste benadering. Om je bericht te laten hangen, personaliseer je je gesprekken: zorg ervoor dat je communicatie in lijn ligt met zowel de doelen van de organisatie als van je contactpersoon, evenals de motivatie, benodigdheden en zorgen. Neem een kijkje op de website van het bedrijf: wat is hun look & feel, krijg je een gevoel bij hun bedrijfscultuur? Probeer deze zoveel mogelijk over te nemen.
Take control: De sleutel om uiteindelijk een deal te sluiten is om het doel op een directe, maar niet-agressieve manier na te jagen. Om de controle te hebben, moet je met de juiste mensen praten; decision-makers of mensen die hen kunnen beïnvloeden. Als een leadt zich terugtrekt, verplaatst het gesprek volgens The Challenger Sale-methode van prijs naar waarde en daagt het de prospect uit zijn beweegredenen te overdenken.
Welke van de 3 verkooptechnieken ga jij gebruiken?
Let’s get those SHARKS! Met deze 3 technieken ben ik ervan overtuigd dat jij meer omzet weet te genereren voor jouw bedrijf! Wil je nou meer weten? Plan dan zeker een call in via mijn agenda. Ik ben namelijk ontzettend benieuwd naar jouw verkoopstrategie en leg je graag uit hoe ik deze technieken toepas, volledig free of charge! 🙂
Boek jouw GRATIS call van 45 minuten.
See you at the next one!
